Cómo utilizar los datos del cliente en su receta para el éxito

¿Cuál es el activo más valioso de su negocio? La mayoría de la gente respondería al producto, o accionistas, o empleados. Claro, todos estos son valiosos, pero son inútiles sin datos de los clientes. Después de todo, ningún cliente significa ningún ingreso.

Me gusta pensar en los datos de los clientes como un ingrediente esencial de una gran comida. Pero al igual que los ingredientes básicos, los datos de los clientes son versátiles. Diferentes ideas acerca de cómo usar su ingrediente esencial puede convertir una receta de otra manera en un desastre culinario.

Haga que los equipos trabajen juntos en una receta.

Un día llamas a una reunión con tus equipos de ventas, marketing y atención al cliente y dices «Mira, tenemos arroz. Quiero que hagas algo grande». Te marchas confiado en que tu mensaje ha sido transmitido y que los resultados van a ser fantásticos.

¿Lo que pasa? Los equipos van por caminos separados con el ingrediente y hacen lo que creen que es mejor. Las ventas deciden hacer el pudín de arroz, la comercialización decide que desean hacer un stir-fry, y el servicio de atención al cliente viene para arriba con un frittata.

El mismo ingrediente está entrando pero los resultados son muy diferentes. Cuando llegue el momento de que sus equipos mezclen sus resultados juntos, obtendrá una comida muy poco apetitosa.

Y lo mismo ocurre con los datos de los clientes. Dé a sus equipos estos datos en bruto, y van a encontrar maneras únicas de lidiar con ella. Susan Connor, estratega CRM de SquareBlue Consulting está de acuerdo: «Lo que más encontramos es que las ventas individuales o la gente de soporte al cliente crean sus propias hojas de cálculo que alojan su información de contacto y las fechas de interacción. Lo que resulta es una visión fragmentada de la relación de toda la organización con clientes y prospectos «.

Pero no tiene por qué ser así. En este caso, la comunicación -y, lo que es más importante, la colaboración- entre sus equipos es clave. Los estudios demuestran que los equipos de ventas de alto rendimiento son un 57% más propensos a venir de empresas donde las ventas y el marketing están alineados.

Pero no debería detenerse ahí. Su equipo de servicio al cliente tiene un tesoro de valiosa información acerca de sus clientes en sus mentes enciclopédicas que deben ser aprovechadas.

Una solución para alinear sus equipos es centralizar sus datos. Jeremy Marsan de Fit Small Business está de acuerdo diciendo, «Con Zoho en particular, usted puede registrar automáticamente todos los correos electrónicos y llamadas telefónicas que tiene con los clientes. Entonces, si alguien de otro departamento necesita chequear la orden, pueden simplemente buscar el nombre del cliente y literalmente encontrar todo lo que necesitan. Los agentes de servicio, asimismo, pueden encontrar rápidamente historial de compras y otros detalles importantes sobre sus clientes «.

Otra forma de alinear equipos es crear documentos clave para toda la compañía, como libros de venta y procedimientos de atención al cliente, a los que cada equipo puede contribuir. Piense en estos documentos clave como el libro de recetas de la empresa que ayuda a sus equipos a mantenerse alineados con el objetivo final, ya sea un delicioso arroz con leche o una frittata.

Veamos un ejemplo. Sus equipos de ventas probablemente tienen un libro de jugadas, y su objetivo es conseguir más ventas para su trimestre. Su libro de ventas esboza la persona ideal del comprador. ¡Estupendo! Conseguir la comercialización adentro para ayudar con el persona ideal del comprador; Es su trabajo saber esta información dentro y por fuera. Si la comercialización entiende el resultado de la receta que las ventas están haciendo, pueden ayudar a contribuir a sus campañas.

Si usted tiene una sección en el manual acerca de los resultados de las iniciativas de ventas, obtener atención al cliente para colaborar con las ventas en este. Nadie más conoce a sus clientes más íntimamente que su equipo de atención al cliente. Son los que hacen preguntas y quejas después de la venta.

No sólo son fundamentales los documentos clave para obtener el máximo provecho de los datos de sus clientes, y para mantener a sus equipos alineados, también son ideales para la incorporación de nuevos empleados. Aproveche al máximo sus equipos alineándolos con la misma «receta». Estos objetivos generales de la compañía le ahorrarán tiempo y fomentarán un ambiente de trabajo colaborativo.

Revise y limpie sus ingredientes.

Tomemos la metáfora del alimento un pedacito más lejos. Usted llama a otra reunión y dice «Aquí está la receta a un curry delicioso basado en la patata. Aquí hay un saco de patatas. ¡Ahora ve a hacer algo grande! «Te alejas pensando que nada puede salir mal.

Sus equipos abren el saco de patatas y descubren que las papas no han sido lavadas. Si sus equipos deciden cocinar todo el saco sin lavarse y revisar las patatas, lo más probable es que no van a tener éxito en cocinar una gran comida.

Del mismo modo, el éxito de su negocio se basa en la calidad de sus datos de los clientes. Sin embargo, el 75% de las empresas creen que una cuarta parte de sus datos de los clientes son inexactos.

Si su base de datos de clientes está plagada de duplicados, faltas de ortografía, información obsoleta o incompleta, es difícil conseguir una bodega de sus clientes.

Limpie sus datos eliminando todos los emails devueltos de sus listas de correo, utilice herramientas de análisis para actualizar automáticamente los correos electrónicos y la información de contacto y deshágase de los datos duplicados mediante el software de deduplicación.

Si desea aprender a limpiar y desduplicar los datos de sus clientes, asegúrese de descargar nuestro completo ebook gratuito La última guía para la gestión de contactos.

Los Datos del Cliente son verdaderamente el ingrediente básico.