La presión comercial a los clientes una estrategia perdedora 3 años ago

La presión comercial a los clientes una estrategia perdedora

Hoy he querido escribir sobre este tema motivado por dos factores, el primero un articulo que he tenido la oportunidad de leer hace muy poco llamado:

«La cultura de las empresas lleva a la presión comercial»

En el que se reflexiona sobre como la cultura y enfoque comercial, que arrastran de épocas pasadas, la mayoría de empresas se basa en una presión excesiva sobre el consumidor.

Esta estrategia se centra en intentar captar la atención de forma forzada sobre sus consumidores, algo que creo todos sufrimos de una forma u otra, ya que no olvidemos que todos somos consumidores.

La segunda es por que este articulo coincide con mi punto de vista y que manifesté reciente mente en esta entrada “Ser rápido no ayuda a cerrar más ventas” en el que reflexionaba sobre el poco tiempo que dedicamos en nuestra labor comercial a conocer a nuestros clientes y tratarlos de forma personal. (te recomiendo que lo leas)

Obsesión por aumentar ventas o beneficio

Evidentemente todos queremos aumentar nuestras ventas o nuestro beneficio, pero no todo vale para alcanzar este objetivo.

Siempre que tocamos este tema nos viene a la mente la formula de los ingresos PxQ.

Y sino meditamos, lo más inmediato es tener una vista cortoplacista en la que aumentar ingresos supone la toma de alguna de estas decisiones:

  • Aumentar Precio del producto (P)
  • o vender más (Q)
  • por ultimo, y los más atrevidos, bajar precios (P) con la esperanza de aumentar ventas (Q)

Raúl Hernandez explica esto muy bien en su articulo, pero yo voy a ser menos técnico, a riesgo de que me critiquen :-).

Todas las estrategias tienen sus ventajas e inconvenientes, aunque mi opinión es que en los tiempos que vivimos con una competencia tan feroz, donde el consumidor esta muy bien informado, en ocasiones mejor que nosotros mismos. Y quiero decir con esto que conoce mejor a nuestra competencia ya que pude comparar fácilmente con otros productos o servicios. Solo tenéis que ver gran cantidad de portales web compradores de todo tipo (seguros, viajes, tiendas online, etc.).

Por ello creo imprescindible que realicemos un cambio estrategico en nuestra forma de relacionarnos con nuestros clientes, y es gracias a un CRM. Y nos diferenciemos por algo más que precio. Tengamos una visión a medio largo plazo en la que fidelizar a nuestros clientes sea el objetivo. A través de crear una relación de confianza y esto no se logra siendo baratos o inundándolo a ofertas.

Pero esto no es tarea sencilla, un CRM es solo una herramienta, muy útil sí, pero que necesita de nuestra intervención.

Primero de una voluntad, por parte de la empresa que lo incorpore, de que todos los miembros de esta lo usen, registren información, etc. Sin información un CRM solo es una base de datos de clientes.

Segundo, y no menos importante, capacidad de autoanálisis para estudiar nuestros procesos internos de seguimiento y control para poder transferir estos protocolos de trabajo a nuestro CRM para que éste empiece a trabajar como un miembro más del equipo.

A mi me gusta decir, que un CRM tiene que trabajar para ti, no tu para él.

Una cultura caduca

Como ya he dicho antes, todos somos consumidores y por tanto sufridores de este tipo de presión publicitaria, campañas de email marketing, televenta, ofertas y promociones, etc.

Para explicar esto me gusta usar la frase “intentamos matar moscas a cañonazos”, me explico, ya sabes que soy un defensor de la filosofía CRM, pero de una filosofía o forma de hacer las cosas de acuerdo a los principios fundamentales de un CRM, cuya premisa es la de conocer mejor a tus clientes para ofrecerles exclusivamente valor, no ventas.

Coincido plenamente con lo que Raúl Hernandez nos dice en su artículo, pero quiero resaltar una de sus afirmaciones en la que dice que el CRM esta ayudando a incentivar esta forma de comunicación masiva, entiendo que de una forma negativa.

Por tal motivo reitero que un CRM es una herramienta fantástica, pero como toda gran herramienta necesita ser aplicada de acuerdo a una estrategia adecuada.

Aunque la realidad es que por falta de formación o de enfoque muchas empresas acaban usándola de manera inadecuada, lo que ayuda a aumentar esa presión sobre el consumidor y transmitir una imagen negativa de nuestras empresas.

Por ello, te animo a usar ZOHO CRM pero de forma adecuada, y solo lo conseguirás conociendo las posibilidades que esta herramienta te ofrece para segmentar, seguir y entender a tus clientes.

Empieza por aprender a administrar ZOHO CRM, lo cual puedes hacer gracias el curso que he preparado para ti.

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